آیا می‌خواهید مشتریان وفادار به برند خود را پیدا کنید؟ اگر هنوز کاربرد قیف فروش برای شما مشخص نشده‌است باید بگوییم که قیف فروش یک نقشهٔ راه مشخص برای مدیریت بهتر مشتریان شماست. هر کسب و کاری دارای یک قیف فروش است. با ترسیم آگاهانهٔ یک تصویری بصری از قیف فروش خود، می‌توانید نقاط ضعف کار خود را در سفر خریدار شناسایی کنید و تجربه‌ای رضایت بخش برای مشتریان خود ایجاد کنید.
در این مقاله می‌خوانیم:
تعریف قیف فروش
امروزه کاربرد قیف فروش برای هیچ کسب و کاری پوشیده نیست. درواقع قیف فروش از مهم‌ترین بخش‌های یک کسب و کار است. اگر در اینترنت به جست‌و‌جو پرداخته باشید متوجه می‌شوید دو تعریف برای قیف فروش وجود دارد. عنوان قیف فروش (Sales Funnel) و قیف بازاریابی (Marketing Funnel) دو تعریف متفاوت از هم هستند که در ادامه به تعریف هر یک می‌پردازیم.
تعریف قیف فروش (Sales Funnel): به تمام مراحلی که مشتری از ابتدای آگاهی از برند تا لحظهٔ خرید و بعد از آن با برند ما طی می‌کند قیف فروش می‌گویند. این مراحل شامل آگاهی، تمایل، اشتیاق و اقدام می‌شود. بنابراین نقطهٔ تمرکز اصلی در این قیف «مشتری» و «فروش» است.
تعریف قیف بازاریابی (Marketing Funnel): به تمام مراحلی که تیم مارکتینگ برای ترسیم مسیر یک کسب و کار انجام می‌دهد تا تعامل خوبی بین کسب و کار با مشتریان انجام شود قیف بازاریابی گفته می‌شود. بنابراین در این مفهوم تمرکز اصلی بر «تیم مارکتینگ»، «مشتریان» و «ایجاد تعامل» است.
چرا اجرای قیف فروش مهم است؟
اگر فکر می‌کنید قیف فروش مهم نیست و از کاربرد قیف فروش در کسب و کارتان آگاه نیستید، این بخش را مطالعه کنید.دلایل متعددی وجود دارد که چرا پیاده سازی قیف فروش مهم است و چه طور کاربرد قیف فروش در کسب و کار شما می‌تواند بسیار مفید باشد. در ادامه با برخی از این دلایل آشنا خواهید شد:
جذب پیوستهٔ مشتریان اولین کاربرد قیف فروش در بازاریابی
اولین هدف قیف فروش این است که مخاطبان هدف کسب و کار را جذب کند و اعضا را طی یک سری مراحل حرکت دهد که در نهایت منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری شود.
ترغیب مشتریان پنهان مهم‌ترین کاربرد قیف فروش
یک قیف فروش علاوه بر به دست آوردن مخاطبان هدف و مشتریان پایه، مشتریان راضی را نیز ترغیب می‌کند تا با معرفی ما به خریداران بالقوه دیگر که از قبل در بین مخاطبان هدف اصلی قرار نگرفته بودند، دایرهٔ شناخت ما دربین رقبا را افزایش دهند.
کاربرد قیف فروش در بهینه‌سازی فرآیند‌های بازاریابی
یک قیف فروش کسب و کارها را قادر می‌سازد تا عملکرد خود را در هر مرحله از فروش ببینند و در صورت نیاز تغییرات لازم را جهت بهبود روند فروش انجام دهند. در نتیجه قیف فروش به استفادهٔ کارآمد از زمان و منابع فروش کمک کرده و راندن مشتریان را با بازخوردهای مثبتی که ایجاد می‌کنند افزایش می‌دهد.
کاربرد قیف فروش در پیدا کردن نقاط تمرکز
یک قیف فروش کمک می‌کند تا بتوانیم بر روی گروه خاصی از مشتریان بالقوه تمرکز کنیم. رفتار آنها را بررسی کرده و یک استراتژی مشخص را برای آنها در نظر بگیریم. این کار ترغیب مشتریان بالقوه را آسان‌تر کرده رسیدن آنها را به انتهای قیف مطمئن‌تر می‌کند.
حال که کاربرد قیف فروش را دانستیم در ادامه بررسی می‌کنیم قیف فروش از کجا آمده است.
کاربرد قیف فروش در بهینه‌سازی فرآیند‌های بازاریابی
یک قیف فروش کسب و کارها را قادر می‌سازد تا عملکرد خود را در هر مرحله از فروش ببینند و در صورت نیاز تغییرات لازم را جهت بهبود روند فروش انجام دهند. در نتیجه قیف فروش به استفادهٔ کارآمد از زمان و منابع فروش کمک کرده و راندن مشتریان را با بازخوردهای مثبتی که ایجاد می‌کنند افزایش می‌دهد.
کاربرد قیف فروش در پیدا کردن نقاط تمرکز
یک قیف فروش کمک می‌کند تا بتوانیم بر روی گروه خاصی از مشتریان بالقوه تمرکز کنیم. رفتار آنها را بررسی کرده و یک استراتژی مشخص را برای آنها در نظر بگیریم. این کار ترغیب مشتریان بالقوه را آسان‌تر کرده رسیدن آنها را به انتهای قیف مطمئن‌تر می‌کند.
حال که کاربرد قیف فروش را دانستیم در ادامه بررسی می‌کنیم قیف فروش از کجا آمده است.
پیدایش قیف فروش
زمان‌هایی بود که فروش محصولات به اندازهٔ امروز پر چالش نبودند. افراد در گذشته برای خرید لوازم مورد نیاز خود از فروشگاه‌های کوچک محلی استفاده می‌کردند و از سایر محصولات، در فروشگاه‌های دیگر، در مکان‌های مختلف باخبر نبودند. اما امروزه خرید محصولات بسیار متفاوت‌تر از گذشته شده‌است. افراد برای خرید هر محصولی به جست و جو پرداخته و تحقیق می‌کنند، مقایسه می‌کنند، بررسی می‌کنند و در نهایت دست به انتخاب می‌زنند. این تغییر فرآیند در خرید و فروش محصولات، اهمیت و کاربرد قیف فروش را پررنگ‌تر کرد.
تغییراتی که از گذشته تا کنون در نوع خرید افراد ایجاد شده‌است، روندهای بازاریابی و فروش را نیز تغییر داده‌اند. در این بخش از کاربرد قیف فروش در بازاریابی، به بررسی و مقایسهٔ قیف فروش از گذشته تا الان می‌پردازیم.
کاربرد قیف فروش سنتی
قیف فروش سنتی در گذشته بیشتر به دنبال آگاهی، علاقه و اشتیاق بود. قیف فروش سنتی در گذشته تلاش می‌کرد تا مشتریان بدانند که نوعی محصول وجود دارد و باید علاقه‌مند به تهیهٔ محصول باشند. آنها همچنین به ایجاد اشتیاق در مخاطبان برای خرید نیاز داشتند.
در این دوره نیز مقایسه وجود داشت، اما این مقایسه گسترده نبود و در ابعاد محیطی صورت می‌گرفت. اگر مشتریان برای خرید یک محصول به فروشگاهی می‌رفتند، معمولا گزینه‌های مختلف موجود در قفسه را با هم مقایسه می‌کردند و بعید بود که فراتر از آن فروشگاه رفته و گزینه‌های دیگری را برای خرید پیدا کنند. اما با گذشت زمان این فرآیند هم دچار تغییر شد و کاربرد قیف فروش به صورت مفهومی‌تری تغییر کرد.
کاربرد قیف فروش دیجیتال
اینترنت همه چیز را تغییر داد. دیگر فروشگاه‌های محلی می‌توانستند خریداران باهوش را به راحتی به خریداران خود تبدیل کنند.
خرید محصولات و امکان مقایسهٔ محصولات دیگر به یک فروشگاه یا منطقه جغرافیایی محدود نمی‌شد. امروزه دیگر مشتریان می‌توانند درست وقتی که در خانه روی مبل نشسته و چای می‌نوشند به صدها محصول رقیب از ده‌ها کشور مختلف، دسترسی داشته باشند. این امر باعث شد تا مشتریان محصولات باکیفیت‌تری را از برندهای مورد علاقهٔ خود مطالبه کنند.
در نتیجه برندها نیز تکامل یافتند. برای درک بهتر نیازهای مشتریان، برندها نیز تلاش کردند به خواسته‌های مشتریان خود بیشتر توجه کرده و نیازهای آنها را به صورت دقیق تری بررسی کنند و برای جلب رضایت آنها در بین سایر برندها به رقابت بپردازند. به همین دلیل برندها شروع به برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان کردند و به دقت به خواسته‌های مشتریان توجه کردند.
این امر باعث ایجاد قیف فروش دیجیتالی امروزه شد. روشی که بر تعامل بیشتر تحت عنوان نام تجاری، آموزش و جذب غیر خطی مشتریان متمرکز بود.
تفاوت کاربرد قیف فروش سنتی و کاربرد قیف فروش دیجیتالی در چیست؟
یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های قیف فروش امروزه نسبت به قیف فروش سنتی، تجربهٔ متفاوت گروهی از مشتریان نسبت به مشتریان دیگر است. قیف فروش امروزی کمک می‌کند تا درک بهتری از گروه‌های مختلف مشتریان داشته باشیم و فروش انعطاف‌پذیری را برای هر گروه از خریداران ایجاد کنیم.
تفاوت اصلی دیگر قیف فروش سنتی و امروزی، تمرکز بیشتر بر رابطهٔ برند – مشتری است. مشتریان درک بیشتری از بازاریابی و فروش پیدا کرده و آگاه‌تر شده‌اند. بنابراین، برندها در این رقابت باید سخت‌تر تلاش کنند تا اطمینان حاصل کنند، تعاملات آنها با مشتریان مثبت، معتبر و ارزشمند است.
قیف سنتی فروش در بازاریابی، مشتریان را در بالا وارد می‌کرد و اگر در مرحلهٔ «علاقه‌مندی و اشتیاق» گم نمی‌شدند، آنها را به مرحلهٔ «خرید» هدایت می‌کرد.
این روش خطی جذب مشتری، مدت‌هاست که از بین رفته‌است و مدل‌های جدید تحت عنوان‌های «قیف حلقه‌ای» یا «قیف چرخشی» ارائه شدند.
ایجاد یک قیف فروش مشتری مدار برای بازار فروش آیندهٔ شما می‌تواند بسیار موثر باشد. ارتباط با مشتریان بالقوه به عنوان یک فرد مهم، تجربه‌ای منحصر به فرد را برای هر مشتری تضمین می‌کند، چیزی که در پایان به شما نسبت به سایر رقبا امتیاز زیادی می‌دهد.
بحث و نتیجه‌گیری
قیف فروش خود را هرچه زودتر مشخص کنید. به کمک قیف فروش کسب و کار خود می‌توانید در بین سایر رقبا بسیار هوشیارانه عمل کنید و روند رشد خود را با اطمینان بیشتری تضمین کنید.
