اگر به تازگی وارد حوزهٔ بازاریابی شده‌اید حتما به تعریف قیف فروش برخورده‌اید. تعریف قیف فروش به زبان ساده را در این مقاله بررسی می‌کنیم و در نهایت یاد می‌گیریم چه طور مدل قیف فروش کسب و کار خود را بسازیم.
فهرست مطالب
قیف فروش چیست و چه تاثیری بر کسب و کار ما دارد؟
قیف فروش چیست؟
تعریف قیف فروش به زبان ساده که البته قیف خرید نیز نامیده می‌شود، به تصویر کشیدن سفر مشتری در فرآیند فروش است. مسیری که یک مشتری از آگاهی از برند یا محصول تا عمل یا اقدام به خرید به تصویر می‌کشد.
این طرح نشان می‌دهد که در هر فروش محصول یا ارائهٔ خدماتی در ابتدا با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام می‌دهند، پایان می‌یابد.
قیف فروش یک مفهوم بسیار پر کاربرد در دنیای دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی است. تفاوتی ندارد که کسبوکار کوچکی هستید یا یک مجموعهٔ بزرگ، قیف فروش یک فرآیند مهم در مدیریت مشتریان به شمار می‌رود. نکات مهمی در استفاده از قیف‌فروش وجود دارد که بهتر است به آنها توجه کنیم. در ابتدا با یک تعریف کوتاه از قیف فروش شروع می‌کنیم و در نهایت به شما کمک می‌کنیم تا این فرایند مهم را در کسبوکار خود ایجاد کنید.
مراحل قیف فروش چیست؟
مخاطبان شما قبل از اینکه به خریداران محصول یا خدمات شما تبدیل شوند، مسیری را طی می‌کنند که در قیف فروش قابل مشاهده است. این مسیر از ۴ مرحله تشکیل شده است که در ادامه مراحل قیف فروش را بیان می‌کنیم.
از زمانی که مشتریان شما اولین بار با محصول یا خدمات شما آشنا می‌شوند تا زمانی که به خرید اقدام می‌کنند این مراحل را طی می‌کنند.
این چهار مرحله نشان دهندهٔ طرز فکر یک مشتری بالقوه در کسبوکار شما است. هر کدام از این مراحل نیازمند استراتژی مناسب خود است که باید جداگانه بررسی شود.
آگاهی
علاقه‌مندی
تصمیم گیری
اقدام به خرید
آگاهی
در این مرحله مشتریان بالقوهٔ زیادی از حضور شما آگاه می‌شوند. آنها از طریق بازاریابی محتوا، یک کمپین ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یا راه‌های دیگری که شما برنامه‌ریزی کرده‌اید با شما آشنا شده‌اند.
در این مرحله برای جلب توجه مخاطب باید اقداماتی صورت بگیرد که مخاطب را به داخل قیف بکشاند. این فعالیت‌ها می‌تواند شامل رسانه‌های غنی مانند اینفوگرافیک‌ها و فیلم‌ها یا تبلیغات باشد.
علاقه‌مندی
در این مرحله از قیف فروش، مشتریان برای دستیابی به پاسخ سوالات خود، علاقهٔ بیشتری به کار شما نشان می‌دهد. این مرحله یکی از مهم‌ترین مراحل قیف فروش است. در این مرحله مخاطبان به تحقیقات بیشتر در مورد خدمات یا محصولات و یا گزینه‌های مختلف ارائه شده توسط مجموعه و همچنین قیمت‌گذاری آنها می‌پردازند. دقت کنید که اگر مخاطبان در این مرحله از خرید چیزی امتناع کند، دیگر از طریق قیف فروش پیشرفت نخواهند کرد.
وقتی توجه مخاطبان جلب شد، مشتریان بالقوه را به مسیر مناسبی هدایت می‌کنیم. به عنوان مثال برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این مسیر می‌تواند هدایت به یک صفحهٔ فرود جذاب باشد که داده‌ها را از تجربهٔ کاربر در آن صفحه جمع‌آوری کند و با تحلیل آن داده یک استراتژی جذب برای مشتریان بالقوه طراحی کرد.
تصمیم‌گیری
در این مرحله، با کاهش چشمگیر تعداد مشتریان بالقوه روبه‌رو می‌شویم. البته از طرفی امکان تبدیل آنها به خریداران نیز افزایش می‌یابد. در واقع در این مرحله است که مشتری با سازمان درگیر شده و اطلاعات بیشتری را درخواست می‌کند. در این مرحله مشتری همچنین به تحقیقات رقابتی پرداخته و محصول یا خدمات را با سایر رقبا مقایسه می‌کند تا بتواند محصولی که به بهترین نحو نیازش را برطرف می‌کند، انتخاب کند.
اقدام
تمام مراحل قبلی قیف فروش در این مرحله به سرانجام می‌رسند. در این مرحله مشتری تصمیم گرفته است که محصول را خریداری کند یا خیر. اگر مشتری در این مرحله خرید نکند، می‌توانیم با اقدامات بازاریابی موثرتری توجهش را جلب کنیم تا در آینده به سمت خرید محصول گام بردارد.
چرا اجرای قیف فروش مهم است؟
دلایل متعددی وجود دارد که چرا پیاده‌سازی قیف فروش مهم است، از جمله موارد زیر:
جذب مشتری در قیف فروش
شاید بتوان گفت که هدف اصلی قیف فروش جذب مخاطبان هدف کسب‌و کار است. مجموعه اقدامات محرکی که مخاطبان را طی یک سری مراحل به سمت خرید هدایت کند و در نهایت منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری شود.
معرفی و هدایت در قیف فروش
یک قیف فروش علاوه بر مشاهدهٔ عملکرد مخاطب هدف و مشتریان فعلی، مشتریان راضی را نیز در بر می‌گیرد. به کمک قیف فروش می‌توانیم آنها را ترغیب کنیم تا خدمات و محصولات ما را به مشتریان بالقوهٔ دیگری که از قبل در بین مخاطبان هدف اصلی ما قرار نگرفته بودند معرفی کنند. ردیابی اینکه چگونه مشتریان در قیف فروش شما حرکت می‌کنند، پیش بینی نتایج کسب و کار را آسان‌تر می‌کند. شما می‌توانید تعیین کنید که چقدر طول می‌کشد تا مشتریان جدید به مرحله تصمیم گیری برسند. این به شما ایده می‌دهد که چقدر زمان نیاز دارید تا به هر فروش اختصاص دهید.
بررسی و تحلیل نقاط ضعف در قیف فروش
قیف فروش با ارائهٔ یک تصویر روشن کمک می‌کند تا متوجهٔ نقص‌های فرآیند فروش خود شوید. به کمک قیف فروش می‌توانید راندمان فروش خود را افزایش دهید و از زمان و منابع خود به صورت کارآمدتری استفاده کنید.
پیدا کردن نقاط تمرکز در قیف فروش
یک قیف فروش، توجه کسبوکار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه جذب می‌کند. با محدود کردن دید روی یک گروه خاص می‌توانیم آنها را به سمت خرید محصولات ترغیب کنیم.
افزایش فروش
یک قیف فروش مناسب به ما کمک می‌کند دقیق‌تر دغدغه‌ها و نیازهای مخاطبان خود را بشناسیم و مجموعه اقداماتی را برای جذب و حفظ آنها در نظر بگیریم. قطعا حفظ مشتریان فعلی در کنار جذب مشتریان جدید نیز به همان اندازه با اهمیت خواهد بود.
قیف‌های فروش به شناسایی و تبدیل سرنخ‌های یا لیدهای موثر کمک شایانی خواهند کرد.
پیش بینی‌های دقیق ایجاد کنید: پیش بینی‌ها در فروش مهم هستند.
کاهش هزینه‌ها
هزینه‌ای که برای مشتریان بالقوه می‌کنیم تا آنها را به خریداران محصولات خود تبدیل کنیم بسیار مورد توجه است. ممکن است هزینه‌های بسیاری را برای تاکتیک‌های اشتباه در بالا و یا وسط قیف صرف کنیم اما مشتریان بالقوه را از دست بدهیم. بنابراین یک قیف فروش خوب به ما کمک می‌کند تا مشخص کنیم کدام اقدامات ما بیشتر مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل می‌کند. این بررسی باعث می‌شود که بتوانید بودجهٔ خود را صرف استراتژی‌هایی کنید که منجر به بازگشت سرمایه می‌شوند.
سوالات متداول
قیف فروش چیست و چگونه کار می‌کند؟
قیف فروش سفری است که مشتریان بالقوه هنگام خرید از شرکت‌ها طی می‌کنند. قیف‌های فروش موفق، مشتریان بالقوه را به مشتریان اصلی و حتی حامیان یک برند تبدیل می‌کند. هر مرحله از قیف، مخاطبان را به خرید نزدیک‌تر می‌کند.
چگونه یک قیف فروش بسازیم؟
محور یک قیف فروش بر روی درک مخاطب است. بهتر است در ابتدا پرسونای خریداران خود را ایجاد کنید تا به شما کمک کند متوجه شوید کجا می‌توانید مخاطبان خود را بهتر جذب کنید و چه اقداماتی نیاز است انجام دهید.
این اقدامات باید مشتریان را به صفحات فرود هدایت کنند تا بتوانند در آنجا ثبت‌نام کنند. با گرفتن اطلاعات آنها می‌توانید راه ارتباطی موثری را برای جذب و نگهداری آنها ایجاد کنید.
