در همان ابتدا یک سوال بپرسید و از تکنیک یخ شکنی استفاده کنید!
– اگر محصول شما یک نرم‌افزار حسابداری است، می‌توانید بپرسید: آیا می‌دانید که با استفاده از نرم‌افزار حسابداری ما، می‌توانید هر ماه از هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید؟
– اگر محصول شما یک دورهٔ آموزش زبان انگلیسی است، می‌توانید بپرسید: آیا می‌دانید که با گذراندن دورهٔ آموزش زبان انگلیسی ما، می‌توانید در چند هفته به سطح پیشرفته برسید؟
– اگر محصول شما یک سرویس خودرو است، می‌توانید بپرسید: آیا می‌دانید که با استفاده از سرویس خودرو ما، می‌توانید عمر خودرو خود را چند برابر کنید؟
این سوالات باعث می‌شوند که مشتری به فایده‌ای که محصول شما برای او دارد، توجه کند و دلایل خود را برای عدم خرید فراموش کند. همچنین شما را به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و با اطلاعات نشان می‌دهد. البته باید دقت کنید که سوالات شما باید صادقانه و قابل اثبات باشند و نباید به مشتری دروغ بگویید چون در غیر این صورت، اعتماد و رضایت او را از دست خواهید داد.
فهرست مطالب
- تعریف جامع برای بازاریابی
- مزایا و معایب استفاده از بازاریابی تلفنی
- چند روش و تکنیک کلی بازاریابی تلفنی
- چالش‌ها و مشکلات بازاریابی تلفنی در دوران رقابت و تغییرات فناوری
- قوانین و اخلاق بازاریابی تلفنی
- آیندهٔ بازاریابی چگونه است ؟
- ترفندهای مهم برای بازاریابان تلفنی
تعریف جامع برای بازاریابی
بازاریابی تلفنی یا Telemarketing یک فرایند است که در آن یک فروشنده یا بازاریاب از تلفن برای ارتباط با مشتریان بالقوه یا فعلی استفاده می‌کند. هدف از این ارتباط ممکن است فروش یک محصول یا خدمات، جذب یک مشتری جدید، افزایش وفاداری یک مشتری قدیمی، جمع‌آوری اطلاعات بازار، نظرسنجی رضایتمندی، دعوت به یک رویداد و … باشد. بازاریابی تلفنی معمولاً به صورت تلفن ثابت، تلفن همراه، فکس، تماس تصویری و رسانه‌های اجتماعی انجام می‌شود.
مزایا و معایب استفاده از بازاریابی تلفنی
مزایای بازاریابی
– ارتباط شخصی با مشتریان و شنیدن بازخوردهای آنها
– کم هزینه بودن نسبت به روش‌های دیگر بازاریابی
– سرعت و سهولت در دسترس‌پذیری به مخاطبان
– قابل اندازه‌گیری بودن در مورد نتایج و عملکرد
– امکان سفارشی سازی پیام بر اساس نوع و نیاز مخاطب
– امکان پاسخگویی به سوالات و اعتراضات مخاطب
– امکان پایش و کنترل عملکرد و نتایج
– امکان بروزرسانی لیست مشتریان
معایب بازاریابی
-مقاومت و عدم تمایل بسیاری از مشتریان به دریافت تماس‌های تلفنی
– قوانین و مقررات محدودکننده در برخی کشورها و مناطق
– پرخطر بودن در مورد حفظ حریم شخصی و امنیت اطلاعات
– وابستگی به کارکنان با توانایی‌های فنی و ارتباطی بالا
– سرزده و تصادفی بودن تماس‌های تلفنی
– لیست محدود از شماره‌های قابل استفاده
– سرمایه‌گذاری در آموزش نمایندگان
– نرخ تبدیل پایین نسبت به فروش حضوری
چند روش و تکنیک بازاریابی تلفنی
۱- آمادگی قبل از تماس با جمع‌آوری اطلاعات دربارهٔ مشتری و محصول یا خدمات
۲- برقراری ارتباط محترمانه با معرفی خود و شرکت و درخواست اجازه برای صحبت۳- برانگیختن نیاز در مشتری با پرسیدن سوالات و شنیدن نظرات و مشکلات آنها
۴- ارائه راه‌حل مناسب برای نیاز مشتری با توضیح ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات
۵- برطرف کردن اعتراضات مشتری با استفاده از داده‌ها، شواهد، نمونه‌ها و تأکید بر ارزش
۶- پایان دادن به تماس با درخواست پیگیری، همچون خرید، ثبت نام، دعوت به رویداد
۷- پاسخگو بودن به سوالات و نگرانی‌های مشتری و فراهم کردن راه‌های ارتباط دوباره
۸- پایش و کنترل عملکرد و نتایج با استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد
چالش‌ها و مشکلات بازاریابی تلفنی در دوران رقابت و تغییرات فناوری
– مقاومت و عدم تمایل بسیاری از مشتریان به دریافت تماس‌های تلفنی که ممکن است آنها را مزاحم یا نامناسب بدانند
– قوانین و مقررات محدودکننده در برخی کشورها و مناطق که ممکن است جرایم و جزای‌های سنگینی را برای بازاریابان تلفنی در پی داشته باشد
– پرخطر بودن در مورد حفظ حریم شخصی و امنیت اطلاعات مشتریان که ممکن است در معرض سوء استفاده یا سرقت قرار گیرند
– وابستگی به کارکنان با توانایی‌های فنی و ارتباطی بالا که ممکن است کمیاب یا هزینه بر باشند
– سرزده و تصادفی بودن: تماس‌های تلفنی که ممکن است به نتایج نامطلوب منجر شوند
– لیست محدود از شماره‌های قابل استفاده که ممکن است منسوخ یا نادقیق باشند
– سرمایه‌گذاری در آموزش نمایندگان تلفنی که ممکن است زمان بر یا ناموفق باشد
– نرخ تبدیل پایین نسبت به فروش حضوری که ممکن است بازده سرمایه را کاهش دهد
قوانین و اخلاق بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی باید در چارچوب قوانین و اخلاق حرفه‌ای انجام شود تا حقوق و حریم شخصی مشتریان را حفظ کند . برخی از این قوانین و اخلاق عبارتند از:
۱ رعایت زمان مناسب برای تماس با مشتریان و اجتناب از تماس در ساعات نامناسب یا تعطیلات
۲ درخواست اجازه برای صحبت کردن با مشتری و پذیرش جواب منفی با احترام
۳ معرفی خود و شرکت به صورت کامل و شفاف و اعلام هدف تماس
۴ پاسخگویی به سوالات مشتری با صداقت و دقت و ارائهٔ منابع معتبر در صورت لزوم
۵ برطرف کردن اعتراضات مشتری با استدلال منطقی و محترمانه و بدون تحقیر یا تهدید
۶ پایان دادن به تماس با سپاس‌گزاری از زمان و توجه مشتری و فراهم کردن راه‌های ارتباط مجدد
۷ ثبت و نگهداری اطلاعات مشتری با رعایت قوانین حفظ حریم شخصی و امنیت داده‌ها
۸ پیروی از قوانین ملی یا منطقه‌ای در خصوص بازاریابی تلفنی و رعایت حقوق مصرف‌کننده
آیندهٔ بازاریابی چگونه است؟
بازاریابی تلفنی یک روش بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده با مشتریان احتمالی خود با استفاده از تماس تلفنی ارتباط برقرار می‌کند و محصولات یا خدمات خود را معرفی می‌کند. این روش می‌تواند برای کمپین‌های سیاسی و اجتماعی، نظرسنجی، جذب مخاطب هدفمند و حفظ ارتباط با مشتریان پیشین نیز مورد استفاده قرار گیرد. آیندهٔ بازاریابی تلفنی در ایران به نظر می‌رسد به دلایل زیر با چالش‌های زیادی روبرو باشد:
– بالا بودن ضریب نفوذ تلفن همراه در ایران که باعث شده‌است بسیاری از مشترکان دچار اشباع شوند و به تماس‌های تبلیغاتی کمتر توجه کنند.
– عدم رعایت قوانین و اصول بازاریابی تلفنی توسط برخی فروشندگان که منجر به از دست دادن اعتماد و حوصله مشترکان شده‌است.
– رقابت بالای شرکت‌های بازاریابی دیجیتال که با استفاده از روش‌های جدید و خلاقانه، سهم بزرگ‌تری از بازار را به خود اختصاص داده‌اند.
– پیدایش فناوری‌های جدید و پلتفرم‌های اجتماعی که امکان ارتباط چند رسانه‌ای و هدفمند با مخاطبان را فراهم کرده‌اند.
ترفند مهم برای بازاریابان تلفنی
۱ استفاده از تحلیل داده و هوش مصنوعی برای شناسایی نیاز، علاقه و رفتار مخاطبان.
۲ استفاده از تماس تصویری و چهره به چهره برای بالا بردن سطح اعتماد و جذابیت.
۳ استفاده از شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های پخش زنده برای گسترش دامنه و تاثیرگذاری.
۴ رعایت قوانین و اخلاق حرفه‌ای در بازاریابی تلفنی و احترام به حریم شخصی مشترکان.
۵ ارائه محتوای ارزشمند و مفید برای مخاطبان و ایجاد انگیزه برای خرید.
۶ پیگیری منظم و مودبانه با مشترکان و ایجاد رابطهٔ قوی و پایدار.
جمع بندی
در این مقاله، به بررسی مفهوم، مزایا و معایب، روش‌ها و تکنیک‌ها، چالش‌ها و مشکلات، قوانین و اخلاق و آیندهٔ بازاریابی تلفنی پرداختیم. نشان دادیم که بازاریابی تلفنی یک روش بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده با تماس تلفنی با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار می‌کند و محصولات یا خدمات خود را معرفی می‌کند. این روش هم مزایای زیادی دارد و هم معایب. برای انجام یک بازاریابی تلفنی موفق، باید از روش‌ها و تکنیک‌های کلیدی استفاده کرد. همچنین باید به چالش‌ها و مشکلات بازاریابی تلفنی در دوران رقابت و تغییرات فناورانه پاسخ داد و قوانین و اخلاق حرفه‌ای را رعایت کرد.
در نهایت، به آیندهٔ بازاریابی تلفنی نگاه کردیم و گفتیم که بازاریابان تلفنی باید در آینده، روش‌های خود را با تغییرات بازار هماهنگ کنند و از استراتژی‌های نوین و خلاقانه استفاده کنند. امیدوارم این مقاله برای شما مفید و جالب بوده باشد.
