فروش B2B یک هنر است. شما باید بتوانید با مشتریان خود رابطه بسازید، نیازها و دردهای آن‌ها را شناسایی کنید و راه‌حل‌های مناسب را ارائه دهید. اما در دنیای رقابتی امروز، چگونه می‌توانید توجه مشتریان را به خود معطوف کنید؟ در این مقاله، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه با استفاده از روش‌های نوین مانند استوری‌تلینگ، ویدئو‌مارکتینگ و شخصی‌سازی پیام‌ها، فروش B2B خود را به سطح بالاتری برسانید. همراه ما باشید و راز موفقیت در فروش B2B را بیاموزید!
فهرست مطالب
تبلیغات B2B چیست؟
تبلیغات B2B نوعی تبلیغات است که بین دو کسب و کار انجام می‌شود. به این معنی که یک شرکت محصول یا خدمات خود را به یک شرکت دیگر معرفی می‌کند. برای مثال، یک شرکت تولید کنندهٔ لپ‌تاپ، تبلیغات خود را برای یک شرکت فروش لپ‌تاپ انجام می‌دهد. در این حالت، مشتری نهایی شرکت فروشنده است و نه عموم مردم.
چرا تبلیغات B2B متفاوت از تبلیغات B2C است؟
تبلیغات B2B با تبلیغات بی تو سی یا تبلیغات کسب و کار به مشتری، متفاوت است. در تبلیغات B2C، یک شرکت محصول یا خدمات خود را به طور مستقیم به عموم مردم ارائه می‌دهد. برای مثال، یک شرکت فروشندهٔ لپ تاپ، تبلیغات خود را برای خریداران نهایی انجام می‌دهد.
تبلیغات B2B نسبت به تبلیغات B2C ، پروسه‌ای طولانی‌تر و پیچیده‌تر دارد. زیرا در این نوع تبلیغات، لازم است که شرکت فروشنده، نقش و نفع شرکت خریدار را درک کند و از طرف دیگر، شرکت خریدار نیز لازم است که قبل از خرید، تحقیق و بررسی‌های لازم را انجام دهد. همچنین در تبلیغات B2B، معمولا چندین نفر در تصمیم گیری درگیر هستند و نه فقط یک فرد.
قدم به قدم تا شناسایی و جذب مخاطبان با تبلیغات B2B
۱. پیشنهادهای خود را مشخص کنید و ارزشی را که به مشتریان خود ارائه می‌دهید، درک کنید.
۲. مخاطبان ایده‌آل خود را تعریف کنید و شخصیت خریدار را بررسی کنید.
۳. با مشخصات مشتریان ایده‌آل خود آشنا شوید و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کنید.
۴. گفت‌وگو و مصاحبه با مشتریان انجام دهید و نظرات و نیازهای آن‌ها را جمع‌آوری کنید.
۵. اطلاعات مشتریان را بررسی و پیگیری کنید و با تحلیل داده‌ها، کانال‌های مناسب برای جذب مشتریان جدید را پیدا کنید.
چگونه محتوای جذاب و مفید برای تبلیغات B2B ایجاد کنیم؟
۱. هدف و مخاطب خود را شناسایی کنید و با نیازها، دردسرها و علایق آن‌ها آشنا شوید.
۲. پیشنهاد ارزشمند و منحصربه‌فرد خود را برای حل مشکلات مخاطبان مشخص کنید.
۳. تیتر جذاب و کنجکاو کننده برای محتوای خود انتخاب کنید که توجه مخاطبان را جلب کند.
۴. محتوای خود را به صورت روان، قابل فهم و ساده بنویسید و از لغات تخصصی، پیچیده و نامفهوم پرهیز کنید.
۵. از داده‌ها، آمار، نقل قول‌ها و شواهد قابل اعتماد برای تأیید صحت پیشنهاد خود استفاده کنید.
۶. محتوای خود را به صورت فهرست، عنوان، زیر عنوان، پاراگراف و نکته‌برداری ساختاردهی کنید تا خوانایی آن افزایش یابد.
۷. از تصاویر، نمودارها، ویدئوها و موشن گرافیک‌های مناسب برای ارائهٔ محتوای خود به صورت بصری استفاده کنید.
۸. به مخاطبان خود دعوت‌نامه‌ای بدهید تا عمل خاصی را انجام دهند، مانند درخواست نمونهٔ رایگان، ثبت نام در خبرنامه یا تماس با شما.
چه رسانه‌ها و کانال‌هایی برای تبلیغات B2B مناسب هستند؟
برای تبلیغات B2B ، می‌توانید از رسانه‌ها و کانال‌های مختلفی استفاده کنید، اما باید بر اساس هدف، بودجه و بازار هدف خود، بهترین گزینه را انتخاب کنید. برخی از رسانه‌ها و کانال‌های ممکن برای تبلیغات بی تو بی عبارت‌اند از:
– روزنامه و مجله: این رسانه‌ها قدیمی‌ترین رسانه‌های تبلیغاتی هستند و می‌توانند با تصاویر و متون جذاب، حس دیداری مخاطبان را هدف قرار دهند.
– رادیو: این رسانه با استفاده از صدا و موسیقی، حس شنیداری مخاطبان را هدف قرار می‌دهد و مناسب برای تبلیغات در زمان‌های خاص مانند سفر با خودرو است.
– تلویزیون: این رسانه با ترکیب صدا و تصویر، حس دیداری و شنیداری مخاطبان را همزمان هدف قرار می‌دهد و مناسب برای نشان دادن جزئیات و ویژگی‌های محصولات یا خدمات است.
– پیامک (SMS): این رسانه با استفاده از پیام‌های کوتاه و ساده، حس شنیداری یا دیداری مخاطبان را هدف قرار می‌دهد و مناسب برای اطلاع‌رسانی دربارهٔ پیشنهادات و تخفیفات است.
– وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌ها: این رسانه‌ها با استفاده از تصاویر، متون، ویدئوها، پادکست‌ها و غیره، حس دیداری و شنیداری مخاطبان را هدف قرار می‌دهند و مناسب برای ارائهٔ محتوای آموزشی، خبری، نظری یا تجربی دربارهٔ محصولات یا خدمات هستند.
– شبکه‌های اجتماعی : این رسانه‌ها با استفاده از تصاویر، متون، ویدئوها، پادکست‌ها، استوری‌ها، لایو‌ها و غیره، حس دیداری و شنیداری مخاطبان را هدف قرار می‌دهند و برای ارائهٔ محتوای جذاب، خلاق، تعاملی یا دعوت به عمل دربارهٔ محصولات یا خدمات مناسب هستند.
– سرویس‌های پخش آنلاین فیلم: این رسانه‌ها با استفاده از فضای تبليغاتي در فيلم‌های آنلاين يكی از بهترين روش‌های تبليغاتی است که حس دیداری و شنيداری مخاطبين را هدف قرار می‌دهند. مناسب برای نشان دادن جزئيات و ويژگی‌های محصولات يا خدمات است.
چگونه اثربخشی تبلیغات B2B خود را بهبود ببخشیم؟
اثربخشی تبلیغات بی تو بی یک موضوع مهم و پیچیده است که به تجزیه و تحلیل دقیق و مداوم نیاز دارد. برای اندازه گیری و بهبود بخشیدن به اثربخشی تبلیغات بی تو بی خود، شما باید چند مرحله را طی کنید:
۱- ابتدا اهداف کمپین تبلیغاتی خود را تعیین کنید. شما باید مشخص کنید که چه نتایجی را از تبلیغات خود انتظار دارید و چگونه آن‌ها را سنجش کنید. برای مثال، آگاهی از برند، جذب مشتری، افزایش فروش، وفاداری مشتری و…
۲- سپس شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) مناسب را برای هر یک از اهداف خود انتخاب کنید. شاخص‌های عملکرد کلیدی نشان دهندهٔ معیارهای قابل اندازه گیری هستند که نشان می‌دهند که چقدر به اهداف خود نزدیک شده‌اید. برای مثال، تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت، نرخ تبدیل، هزینهٔ درآمد هر مشتری، نرخ بازگشت سرمایه و غیره.
۳- سپس داده‌های لازم را با استفاده از ابزارهای مناسب جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. شما باید داده‌های مربوط به شاخص‌های عملکرد کلیدی خود را از منابع مختلف مانند گوگل آنالیتیکس، پلتفرم‌های رسانهٔ اجتماعی، CRM و غیره در گروه‌های زمانی مشخص استخراج و مقایسه کنید. شما باید داده‌های خود را با استانداردهای صنعت، رقبا و سابقهٔ خود مقایسه کنید.
۴- در نهایت، نقاط قوت و ضعف کمپین تبلیغاتی خود را شناسایی و راهکارهای بهبود بخشیدن به آن را پياده‌سازی كنيد. شما باید نتایج تجزیه و تحلیل خود را با توجه به اولویت‌ها، منابع و فرصت‌های خود بررسی و عملکردهای خوب و بد خود را شناسایی کنید. شما باید روش‌های جدید و خلاقانه را برای بهینه‌سازی استراتژی، پروفايل، پيام، كانال، بازاريابی، فروش و پيگيری خود آزمایش و پياده‌سازی كنيد.
جمع بندی
شبکه‌های اجتماعی یک راهبرد قدرتمند برای بازاریابی B2B هستند. ما به شما نکات و ترفندهای عملی را برای بهینه‌سازی پروفایل، تولید محتوای جذاب و سنجش عملکرد شبکه‌های اجتماعی خود آموخته‌ایم. اگر شما هم می‌خواهید بازاریابی B2B خود را به سطح بالاتری برسانید، همین حالا شروع کنید و نتایج شگفت‌انگیز آن را ببینید!
